B2B продажи SaaS-сервисов - кейс резидента ИТ-парка

6 февраля 2018

Александр Пьянов - основатель веб-решения Оптеум. Это три отдельных SaaS-сервиса по автоматизации таксопарков. Компания работает на рынке более 5 лет. Команда стартапа начинала свой бизнес в Бизнес-инкубаторе ИТ-парка. Сейчас их продуктами пользуются более 20 000 человек в 7 странах. По итогам прошлого года, компания Оптеум показала рост x22 в одном из запущенных проектов. 

Александр поделился, как строятся B2B продажи в SaaS-сервисах. 

1. Есть идея. Если вам пришла в голову невероятная идея, и она кажется вам крутой, идите к клиентам и предлагайте использовать продукт. Это типичный Customer Development. Одно отличие - оплату необходимо получить сразу после предложения. Это должно быть не обещание, не намерение, не слова, а деньги. Даже если самого продукта еще не существует. 

2. SaaS - это быстрая история. Сегодня можно придумать идею, завтра сделать прототип, послезавтра - продать. Цикл обратимости в SaaS - максимально короткий. А значит, можно быстро заработать. 

3. После идеи и общения с клиентом - идете пилить прототип. Клиент, скорее всего, развернет вас при первом визите. Но, по крайне мере, вы получите подтверждение проблемы и обратную связь. 

4. Вторая оплата за ваш продукт приводит к осознанию, что клиент готов платить и понимает ценность продукта. Значит, можно продолжать работу. 

5. Команда отдела продаж. После понимания, как продавать, вам нужны помощники. В Оптеум, например, мы не понимали, как продавать. Долгое время тупо сливали бюджет в Директ. Нам казалось, это простой и быстрый способ. Утром реклама, вечером клиенты. Так мы продавали несколько лет и даже не вдавались в аналитику. Все это, хоть и приносило результат, но было неэффективно. Стоимость привлечения клиента, запуска и обслуживания равнялась нашей прибыли. То есть работали практически в ноль. Год назад мы отключили рекламные каналы, сделав ставку на прямые продажи. С одной стороны, это было просто. У нас была подтвержденная ценность, поэтому ставка сработала. Идеальный скрипт, методика и знание продукта позволяет нашим менеджерам в худшем случае из 100 звонков совершать 5 продаж. С этим мы пришли к росту х22 за один год. 

6. Инвестиции. Теперь вам есть, что показать инвестору. Это юнит-экономика и, что немаловажно, работа отдела продаж. Покажите вашему потенциальному партнеру, как работает ваш менеджер. Тогда он 100 процентов будет убежден, что продукт востребован, и вложит деньги. 

7. Метрики. Я просматриваю ежедневно - даже перед сном и как проснусь. Пройдусь по основным. DRR (Daily Recuring Revenue) - это ежедневный мониторинг, сколько средств списалось со всех клиентов за один день. MRR (Monthly Recuring Revenue) - ежемесячный мониторинг, сколько заработали с подписок за месяц. CAC (Customer Acquisition Cost) - можно сказать, решающая метрика, особенно в SaaS. Это сколько вам стоит привлечь одного клиента. LTV (Live time value) - сколько вам клиент принесет денег за все время сотрудничества с ним. Чем выше LTV и чем ниже CAC, тем быстрее растет ваша прибыль. ARPU (Average revenue per user) - сколько денег приносит клиент за определенный отрезок времени. Churn rate - цифры, которые показывают, насколько быстро отваливаются ваши клиенты. Темп роста MRR - для понимания масштабов проекта и роста. Контроль воронки - чтобы люди не работали впустую, следите за всеми процессами. Если, например, косячит ваш продукт, клиенты отваливаются на тестах, то вы просто сожжете свой отдел продаж. 

8. Предлагаем работу. Сейчас мы запускаем несколько новых экспериментальных проектов, в том числе связанных с SaaS. Поэтому у нас открыты вакансии на позиции product manager и product marketing. Присылайте свои резюме на info@opteum.ru.  

Удачи всем! 

 

У вас тоже есть крутая идея для ИТ-бизнеса? Подавайте заявку на участие в отборе в Бизнес-инкубатор на сайте http://itparkchelny.ru